中国仪器行业
傻鸟 / 2014-11-19
傻鸟 / 2014-11-19
中国仪器行业（一）制造商
仪器行业的品牌发展有一个比较普遍的规律：初期，某国外品牌通过一个国内总代理（或几个大区代理），推广和销售其产品。数年过后，该品牌在国内站住脚了，于是制造商就自己跑到中国来，把代理商踢开，自己设立代表处或分公司，采用直销或区域代理的方式来进一步开疆拓土。
应该说，这是一个正常现象，大家不必唏嘘制造商的忘恩负义。如果制造商在把代理商踢开时能与代理商好聚好散，我们反而不妨拍手称赞一下。市场开发初期，制造商自己干的话，风险大；而把代理商踢开，则是因为代理商对市场的投入有限，也是为了减少销售停滞的风险——试想：世上有多少人会为了别人的儿子抛头颅、洒热血呢？
在单干后，制造商是怎么看待中国市场呢？又是怎么做的呢？
中国市场很大——是啊，谁让我们是世界人口第一大国呢！并且，我们固步自封了太久，已经落后于世界先进技术太远，所以，我们需要大量的购买国外的先进仪器来武装自己；中国市场发展很快。不仅在中国的广袤大地上新工厂不断涌现，而且国家背景的诸多单位条块分割严重，重复购买不断，对纳税人的钱那是“可劲的造”啊；中国本土的竞争对手很弱。我们的祖先很早就说，“师夷长技以制夷”，但我们却多数为了快点赚钱而不能沉下心来去学习、去研究、去制造（更不要提创造），几乎所有的仪器类别中我们都是“购夷长器以富夷”！于是乎，在国外的制造商眼里，中国市场那就是一块大大的奶酪啊！
那国外制造商在国内市场上风生水起，是否就因为他们做得很好呢？不尽然。首先我们不得不承认，他们的产品的功能和品质大多远领先于我们的本土产品。其次，我们也要知道，他们的市场和服务做得却只能说是差强人意。事实上，他们，尤其是欧洲的制造商，还是相信“酒香不怕巷子深”，在市场开发方面浅尝辄止，没有真正去研究中国市场的需求——大家想想，有几个国外制造商专门为中国市场研发过产品？所以说，中国市场的蓬勃发展也蒙蔽了他们的眼睛，多数还只是“产品导向”而已——其实，他们也没几个人认真学习过科特勒的书。至于服务，目前基本只是销售的附属品，得不到足够的重视。
所以，国外制造商很强大，但并非无懈可击。我们期待有更多脚踏实地的本土制造商，我们更期待相关的政府机构少做些表面文章，多做些减少桎梏的实事。
中国仪器行业（二）渠道商
中国的渠道商，历来是受“夹板气”的，生存环境不好，加之自己也不是那么争气，所以做大做强的很少。
中国的客户不好对付。进入二十一世纪以来，客户的地位不断提升：在客户自我意识不断提高的同时，卖方也逐渐的把客户宠坏了。所以，现在的客户相当一部分既要价格极低，又要产品和服务极好，从不考虑与“卖方”的双赢。这样，渠道商的利润率在不断的下降。
制造商呢？也不好惹。毕竟渠道商没有产品，主动权在制造商手里，大多数时候渠道商只能是按照制造商的条条框框去一线冲杀，有时候甚至还因制造商规避财务和法律风险而帮他们去“作奸犯科”。另外，做总代理的辛辛苦苦养大的孩子随时会被别人抱走，做区域代理的也时时刻刻被别人提防着“客大欺店”。
当然，渠道商很多时候也是自甘堕落。其一，重销售不重管理。在很多渠道商老板的眼里，销售和自己赚钱是硬道理，公司的内部管理和员工需求是细枝末节，崇尚“一言堂”（很多老板可能不承认，但就是这么做），始终没有稳定而强大的销售队伍；其二，重金钱不重法律。只要是能赚钱，几乎什么都可以做，这也是我们的市场上“水货”大行其道、“商业贿赂”司空见惯的重要原因，也由此，渠道商在业内的形象一直徘徊不前；其三，重眼前不重长远。只要今天赚钱，管它明天如何。因此，各种不良现象充斥：老板喝酒吃肉，员工吃糠咽菜，所以员工就“飞单”甚至“单飞”，有时不择手段的来抢原老板的酒肉；客户趾高气扬，卖方点头哈腰，所以卖方拿到货款后就在产品或服务品质方面拿你一把。
说了这么多负面的话，有的甚至有些偏颇，但这并非因为我是“愤青”。我只是想由此提醒一下：一方面，渠道是仪器行业发展不可或缺的重要力量，业内的任何人都应当尊重渠道商。无论是客户还是制造商，不妨放低一下自己的身段，真心诚意的去和渠道商合作，这样大家才能共赢；另一方面，渠道商应该自重，在确保自己活着的前提下，在提升管理、培养队伍和塑造渠道品牌方面多下点功夫（自己不会，就谦虚点请人做），只有这样，******才能源源不断。
其实，在仪器行业，还是有一些渠道商做得不错的，如华嘉、华粤行和基因等，有多少次自己拜了天地却让别人入了洞房，但他们至今却仍然屹立不倒。同行不妨向他们学点。
另外，也呼吁一点，咱们的父母官少收点税——很多时候渠道商并不是打心眼里想不守规矩。
（本文出处：“傻鸟：不专业的专业移液器博客”）
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